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          紙價暴漲,如何提價不流失客戶?
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          紙價暴漲,如何提價不流失客戶?

          發布時間:2021-03-23   |   發布人:管理員  |  瀏覽次數:2

               全國30多位政協委員聯名關于防止原材料暴漲維護“六穩”“六?!钡奶岚?。

            提案中提到,2020年6月以來國內大宗商品持續上漲。其中,工業原紙漲價史無前例,春節后特種紙普遍出現1000元/噸的上漲,個別紙種甚至一次性跳漲3000元/噸。

            “中小企業主哭訴:所有生產材料都在漲價,下游客戶又不愿意提價,日子特別難過!有些材料是壟斷性的賣方市場,一級比一級漲得猛,偏離了正常價格,導致成本價還高出產品售價,部分企業選擇退單賠償,部分企業接單價格包不住成本,陷入困境?!?/p>

            由此可見,對于當下很多印刷包裝人而言,紙張等原材料漲價不是最慘的,更糟的是,他們不知道該怎么跟客戶提漲價。

            舊客戶,合作已久,都有革命感情了,難開口。新客戶,好不容易有了合作關系,還沒來得及手拉著手一起奔上康莊大道呢,就說漲價,說不定把人家嚇跑了,不敢開口。但是形勢所迫,不漲價生意已經難以為繼。

            其實,降價是企業行為,漲價是行業行為。當前各行業一片飄紅,漲聲不斷是鐵一般的事實,并非你無故漲價,情有可原。

            當然,跟客戶說漲價,如同外交談判,手段高明與否,直接影響最終結果。所以要極其謹慎小心。

            所以在跟客戶交談漲價時,應該特別注意這些問題?

            01

            如何與客戶談漲價

            給客戶一個漲價預期。

            印刷包裝人要及時關注原材料的最新行情,現在原材料漲價整個行業都知道,老客戶自然也會有所了解,畢竟大家都在這個市場上做事。

            所以,在你提出漲價前要跟老客戶打聲招呼,給客戶一個提前備貨的機會和緩沖期,等你正式下發漲價函時,客戶也不會有很大的心理落差。

            02

            一步到位,漲價需“狠”

            最近聽聞行業人士抱怨:“原材料一天一個價,我都不知道怎么給客戶報價了。上午剛談好的最新報價,下午就收到原材料漲價函,按照最新原材料價格,客戶的訂單做完肯定又虧了!再這么任性地漲下去,我都要被逼瘋了!”

            現在市場上原材料都在漲價,漲價已經不是某幾家公司的行為,這意味著紙張等生產成本已經普遍增加,漲價便成了必然事件,不管客戶接不接受,都無法改變這一事實。所以,有時候要表現出強硬的態度才能讓人信服。

            尤其是利潤薄的客戶,漲價一定要狠,抱著寧愿不做的決心,也不要出現上面那位行業人士那樣,接單都變得很痛苦。

            這樣的訂單如果硬著頭皮做了,不賺錢不說,反而還會耽誤企業的產量和交期。

            何苦呢?

            一位有過多年采購經驗的人就曾表示,“供應商要漲價可以,我可以接受合理范圍內的一次性大幅度漲價,但是不能接受隔三差五跟我提漲價。這讓我采購做起來很被動,每漲價一次要給老板審批一次,次數多了,不管漲價理由多么充分,老板會質疑供應商的協調能力,并且會很反感。說不定哪天煩了就不帶你玩了?!?/p>

            所以,漲價時要“狠”,最好一步到位。

            03

            漲價需有理有據

            最好用數據說話,把最近一段時間原材料、運輸成本的漲價事實一并發給客戶查看,客戶心里會有數的。

            如果客戶也在你的朋友圈中,你也可以轉發這些信息,讓客戶提前感受到你的焦慮,后續溝通自然就順暢了。

               兩會關注、協會開會,如果不是真的抗不下去了,誰愿意給客戶調價呢?

            如果確實難以先開口,銷售也可以帶領客戶去看看車間,了解一下生產線的情況,看看原材料的供貨情況,讓其通過親眼所見所聞,意識到原材料價格的上漲,為你們談漲價做好鋪墊。

            相信同一個行業,大家的價格不會相差太多,要是客戶不信任你們所提出的漲價幅度,他們肯定也會去了解這個市場當前的情況,在認識到確實屬實之后,訂單還是會交給你們來做。

            04

            平時維護好客戶

            面對老客戶,不光是要打質量牌,也要打感情牌。由于和老客戶之間有過長期的合作,相互之間比較了解,客戶對你也比較信任。

            因此,銷售在平時維系好客戶關系,對你和公司足夠信任的客戶,對于漲價自然也會理解,并更容易接受。

            客戶關系都是從點點滴滴做起來的,平時可以定期和客戶保持對產品的溝通,了解客戶的情況。

                 05

                 什么樣的客戶漲價了也不會走?

            很多印刷包裝人經常會不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶,拼命地開拓客戶,只要是客戶,不管他是優質客戶還是垃圾客戶,都會照殺不誤,因為你必須積累客戶,你的客戶還遠遠不夠。

            但這樣做了一段時間后,你會發現,盡管積累了一大堆客戶,盡管你累死累活地報價,打電話,協調工廠,但你會發現,到頭來你還是賺不到很多錢,而且你還要把大量的時間花去處理一些棘手的不產生直接效益的售后服務工作中去,比如處理客戶投訴,追尾款,處理退貨,特殊訂單等,這導致你不但很累很苦,產生厭倦低落的情緒,也導致你沒有時間去開發新客戶,收入不能進一步增加。

            因此,我們必須要從這一大堆的客戶中,發掘出優質的客戶,并且單獨建立檔案,單獨管理。要知道,一個優質的客戶可以頂五個普通客戶,可以頂十個垃圾客戶。

            業務員能否賺到錢,最根本的原因不在于他有多少客戶,而在于他有多少優質客戶。一個優秀的業務員,他有三到五個優質客戶就夠了。

            他不會把太多的時間放在那些普通客戶、尤其是效率較低的客戶身上,而是有選擇有意識地把大多數的時間和精力都用在為優質的客戶做好服務和溝通上面,這幾個優質客戶就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客戶只是起到補充。


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